Plan de comisiones por ventas: cómo hacerlo sin perder margen

Un plan de comisiones mal diseñado no se nota el primer mes. Se nota a final de año, cuando el comercial ha cumplido su objetivo, ha cobrado todas sus comisiones y la empresa gana menos que el año anterior. Casi siempre por lo mismo: se paga sobre lo que se factura y no sobre lo que queda, y se paga al firmar y no al cobrar. Esto es cómo montar un plan de comisiones por ventas que empuje a vender lo que te conviene, con un ejemplo con números.

📝 Qué tiene que decir un plan de comisiones

Un plan de comisiones es el acuerdo, por escrito, de cuánto cobra un comercial por lo que vende. Parece una cifra ("el 10%"), pero un plan completo responde a seis preguntas, y cada una que se deja en el aire acaba en discusión:

1. Sobre qué se calcula. Facturación, margen o cobros. Es la decisión que más cambia el resultado, y la vemos con números abajo.

2. Qué porcentaje. Uno fijo o por tramos, con aceleradores cuando se supera el objetivo.

3. Cuándo se gana. Al firmar, al facturar o al cobrar. No es lo mismo, y en caja se nota mucho.

4. Cuándo se paga. Cada mes, cada trimestre o a final de año.

5. Qué pasa si algo falla. Un cliente que no paga, que cancela a los tres meses o que pide un abono: ¿se descuenta la comisión ya pagada?

6. Qué pasa si el comercial se va. Las ventas firmadas que aún no se han cobrado, ¿son suyas o no?

🧮 Facturación o margen: el mismo mes, dos planes

Una agencia de marketing con un comercial. Este mes ha cerrado tres contratos. El segundo lo ha cerrado con un 20% de descuento sobre la tarifa para ganar al cliente, y el coste de dar el servicio es el mismo que sin descuento. Comparamos dos planes: el 8% de lo facturado y el 20% del margen bruto (lo facturado menos lo que cuesta entregarlo: horas del equipo, freelancers, herramientas). Ejemplo inventado, con cifras del primer año de cada contrato:

El coste de servir es de 18.000 € en los dos retainers (el descuento no lo cambia) y de 7.500 € en el proyecto.

La diferencia total parece pequeña, pero mira el contrato B. El descuento le ha costado a la agencia 6.000 € de margen (la mitad de lo que deja el contrato A). Al comercial, con el plan sobre facturación, le ha costado solo 480 € de comisión. Para él, descontar es casi gratis; para la empresa, no.

En el contrato A la comisión es el 20% del margen (2.400 de 12.000). En el B, con el mismo plan, es el 32% (1.920 de 6.000). Cuanto más descuenta el comercial, mayor es la parte del margen que se lleva. Con el plan sobre margen, el contrato B le paga 1.200 € y el proyecto C, que deja más margen por euro facturado, le paga más que con el otro plan. El plan sobre margen empuja a vender lo que deja dinero.

Comisionar sobre margen tiene un requisito: saber el margen de cada cliente con números que el comercial acepte. Si no lo calculas hoy, empieza por ahí: lo explicamos en rentabilidad por cliente en una agencia.

💶 Cuándo se gana la comisión: al cobrar, no al firmar

Pagar la comisión al firmar es lo que más gusta al comercial y lo que más daño hace a la caja: adelantas dinero por ventas que cobrarás en 60 o 90 días, o que no cobrarás nunca. En el ejemplo, la agencia pagaría este mes 5.520 € de comisiones por contratos que se cobran a lo largo del año.

Para los comerciales en plantilla, la ley ya apunta en esa dirección: el Estatuto de los Trabajadores (artículo 29.2) dice que el derecho a la comisión nace cuando el negocio se realiza y se paga, y que se liquida a final de año salvo que se pacte otra cosa. En la práctica, lo habitual es pactar un pago mensual o trimestral sobre lo cobrado. Lo que hay que dejar por escrito:

Se devenga al cobrar. En un retainer, la comisión de cada mes se gana cuando ese mes se cobra, no los doce meses de golpe al firmar.

Qué pasa con impagos, cancelaciones y abonos. Si el cliente no paga o cancela, la comisión no se genera; si ya se pagó un anticipo, se descuenta de las siguientes. Mejor pactarlo antes que discutirlo después.

Qué pasa con lo pendiente si el comercial se va. Por ejemplo, que cobra la comisión de lo firmado por él que se cobre en los tres meses siguientes a su salida.

📏 Cuánto pagar: tramos y aceleradores

No hay un porcentaje "normal" que sirva para todos: depende del margen de lo que vendes y de cuánto te cuesta conseguir un cliente de otra forma. El método útil es al revés: decide qué parte del margen de un cliente nuevo estás dispuesto a pagar por conseguirlo, y el porcentaje sale solo.

Sobre esa base, los planes que mejor funcionan son sencillos: un porcentaje base hasta el objetivo y otro mayor a partir de él. Por ejemplo (inventado): 15% del margen hasta 60.000 € de margen cobrado en el trimestre y 20% sobre lo que pase de ahí. El acelerador premia lo que más te interesa, que es el margen por encima de lo previsto, y el objetivo trimestral evita que un solo contrato grande resuelva el año.

Dos cosas a evitar: más de dos o tres tramos (si el comercial no puede calcular su comisión de cabeza, deja de motivar) y cambiar el plan a mitad de año sin acuerdo.

🧾 Nómina o factura: cómo se paga y se contabiliza

Si el comercial está en plantilla, la comisión es salario: va en la nómina, cotiza a la Seguridad Social y lleva retención de IRPF como el resto del sueldo. No lleva IVA. En contabilidad va a la cuenta de sueldos y salarios (640), y en tu cálculo del coste real de un empleado hay que sumarle la cotización de la empresa sobre la comisión.

Si es un agente externo (autónomo o sociedad que vende para ti), te emite factura por sus comisiones, con su IVA. En el Plan General Contable, las comisiones de agentes mediadores independientes van a la cuenta 623 (servicios de profesionales independientes). Si es una persona física, confirma con tu asesor si su factura lleva retención de IRPF, porque depende de cómo esté dado de alta.

❓ Preguntas rápidas

¿Qué es un plan de comisiones por ventas? Es el acuerdo por escrito de cuánto cobra un comercial por lo que vende. Debe decir sobre qué se calcula (facturación, margen o cobros), el porcentaje o los tramos, cuándo se gana y se paga la comisión, qué pasa con impagos y cancelaciones, y qué pasa con lo pendiente si el comercial se va.

¿Qué porcentaje de comisión es normal? No hay uno que sirva para todas las empresas: depende del margen de lo que vendes. Lo útil es calcularlo al revés, decidiendo qué parte del margen de un cliente nuevo estás dispuesto a pagar por conseguirlo. Si el comercial puede hacer descuentos, comisiona sobre el margen y no sobre la facturación.

¿Cuándo se paga la comisión a un comercial? Para el personal en plantilla, el Estatuto de los Trabajadores (artículo 29.2) establece que el derecho a la comisión nace cuando la venta se realiza y se paga, y que se liquida a final de año salvo pacto. Lo habitual es pactar un pago mensual o trimestral sobre lo cobrado.

¿Las comisiones comerciales llevan IVA? Depende de quién las cobre. Las de un comercial en plantilla son salario: van en nómina, sin IVA. Las de un agente externo, autónomo o sociedad, se facturan con IVA y se contabilizan en la cuenta 623 del Plan General Contable.

Pablo Gil Diéguez

Founder de Mouni y CFO externo de marcas de ecommerce, agencias y SaaS en España. Cada semana publicamos una guía sin humo sobre finanzas y fiscalidad de negocios digitales.