En este artículo
Qué es el sell-through y cómo se calcula 14 meses de una marca de ropa: la foto en cuatro cifras Lo que más vende no es lo que sobra Un sell-through del 97 % también es un error Sell-through por talla: la M manda El premium aguanta, con tiradas cortas Lo que no se vende, en tu contabilidad Cómo calcular el sell-through de tu tienda en una tarde Preguntas rápidas«¿Qué pido para el próximo drop?» Es la pregunta que más nos hacen las marcas de ropa, y casi siempre llega con la respuesta puesta: más de lo que más se vende. La métrica que dice si eso es buena idea se llama sell-through: qué parte de lo que fabricaste acabó vendida. Aquí tienes qué es, cómo se calcula y cómo se lee, con 14 meses de datos reales de una marca de ropa española que vende en Shopify (anonimizada, con su permiso). Spoiler: lo que más vendía no era lo que le sobraba.
🧮 Qué es el sell-through y cómo se calcula
El sell-through (o tasa de venta) es el porcentaje de las unidades que pusiste a la venta que acabaron vendidas:
Sell-through (%) = unidades vendidas ÷ unidades puestas a la venta × 100
Si fabricas 100 sudaderas y vendes 69, tu sell-through es del 69 %. Las otras 31 siguen en el almacén, pagadas. Hay dos formas de contarlo, y conviene no mezclarlas:
| Forma | Fórmula | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Por drop o colección | vendidas ÷ unidades lanzadas en ese drop | Decidir cuánto repetir de cada familia y talla. Es la que usan las marcas que trabajan por lanzamientos |
| Por periodo | vendidas en el mes ÷ (stock al empezar el mes + entradas del mes) | Vigilar cada mes un catálogo continuo, sin colecciones cerradas |
Tres reglas para que la cifra no engañe: cuenta unidades pagadas y netas de devoluciones (un pedido devuelto no es una venta); compara drops a la misma edad, porque uno de hace un año ha tenido más tiempo para venderse que el de hace un mes; y calcúlalo por familia y talla, no solo en total. El total es una media, y las medias esconden justo lo que buscas.
📦 14 meses de una marca de ropa: la foto en cuatro cifras
Cruzamos las ventas de Shopify de una marca de ropa, de junio de 2025 a agosto de 2026, con el recuento físico del almacén y las fichas de coste de cada prenda. Estas son las cuatro cifras:
| Dato | Cifra |
|---|---|
| Unidades vendidas (pagadas) | 7.006 |
| Ventas netas, sin IVA | 384.772 € |
| Unidades sobrantes de drops anteriores en el almacén | 3.421 |
| Valor de ese sobrante a coste, sin IVA | ≈47.000 € |
Por cada dos prendas vendidas, casi una se quedó en la estantería. Los 47.000 € de sobrante equivalen al 12 % de todo lo que la marca facturó en esos 14 meses, convertido en cajas. Y no salen en ningún informe de los que suele mandar la gestoría: el resultado del mes muestra lo que vendiste y lo que te costó lo vendido. Lo que no se vende se queda en el balance como existencias, sin hacer ruido, mientras se come la caja que necesitas para el siguiente pedido. Cómo se ve eso en el beneficio y en la caja no tiene nada que ver.
👕 Lo que más vende no es lo que sobra
El sell-through por familia ordenó el problema en una tabla:
| Familia | Sell-through | Lectura |
|---|---|---|
| Shorts | 97 % | Agotado con demanda viva: ventas perdidas |
| Puffer (la prenda más cara) | 93 % | Casi sin sobrante, con tirada corta |
| Gorra | 86 % | Justo por encima de la zona sana |
| Camiseta clásica | 73 % | Vende mucho y también acumula |
| Hoodies | 69 % | La familia estrella: 108.000 € de venta |
| Camiseta premium | 55 % | Casi la mitad de lo fabricado, sin vender |
La intuición del founder era reforzar las camisetas, que «siempre se venden». Los datos decían que las camisetas eran justo donde se acumulaba el dinero: entre la clásica y la premium había unos 13.000 € a coste parados en el almacén. Los hoodies, más caros de fabricar y con más miedo a pedir de más, eran la apuesta más segura: la familia que más facturaba, con un sobrante razonable.
Sin la tabla delante, el siguiente pedido habría llevado más de lo que sobra y menos de lo que se agota. Cómo convertir esto en un calendario de compras está en compras con tiempo y margen por referencia.
🩳 Un sell-through del 97 % también es un error
Los shorts se vendieron al 97 % y la gorra al 86 %. Parece un éxito, y es un error de compra en la otra dirección: te quedaste sin producto cuando todavía había gente queriendo comprarlo. Cada unidad que no tenías es una venta que no hiciste, y en un drop no hay reposición rápida que la salve.
Para una marca de este perfil (drops cortos, margen alto, poca reposición) nuestro criterio de trabajo es apuntar a un sell-through de entre el 75 y el 85 % al cierre de cada drop. Por debajo, sobra demasiado y el sobrante acaba rebajado o en cajas. Por encima, te estás dejando ventas.
| Sell-through al cierre | Qué suele significar | Qué hacer en el siguiente pedido |
|---|---|---|
| Menos del 60 % | Pedido muy por encima de la demanda | Recortar unidades o tallas; revisar precio |
| 60–75 % | Sobra más de lo necesario | Ajustar la curva de tallas antes de recortar |
| 75–85 % | Zona sana para un drop | Repetir con la misma lógica |
| Más del 85 % | Agotado o casi, con demanda sin cubrir | Subir unidades en las tallas que se agotaron primero |
📏 Sell-through por talla: la M manda
Al medir qué tallas se pagaban de verdad, salió esta curva: de cada 100 prendas vendidas, 7 eran XS, 23 S, 38 M, 23 L, 8 XL y 1 XXL. El sobrante, en cambio, estaba cargado de M en unas familias y de tallas extremas en otras, porque los pedidos anteriores se habían repartido con porcentajes de catálogo y no con la demanda propia de la marca.
Lo interesante es que la curva era muy parecida en todas las familias de textil, así que una sola sirve para casi todo el pedido. Con ella, un pedido de 300 hoodies deja de decidirse a ojo:
| Talla | % de las ventas | Unidades |
|---|---|---|
| XS | 7 % | 21 |
| S | 23 % | 69 |
| M | 38 % | 114 |
| L | 23 % | 69 |
| XL | 8 % | 24 |
| XXL | 1 % | 3 |
| Total | 100 % | 300 |
Tu histórico de ventas ya sabe la respuesta; solo hay que preguntárselo por talla. Si además vendes con reposición continua, el siguiente paso es fijar un mínimo por talla: lo explicamos en stock de seguridad y punto de pedido.
💶 El premium aguanta, con tiradas cortas
La prenda más cara de la marca, una puffer de 190 € de PVP, vendió 94 unidades con un sell-through del 93 %: casi sin sobrante. Y la camiseta premium se vendía un 35 % más cara que la clásica (51,70 € frente a 38,20 € netos por unidad), pero se quedaba en un 55 % de sell-through frente al 73 % de la clásica.
La lectura no es «el premium no funciona». Es que el premium funciona con tiradas más cortas: más margen por unidad y menos volumen. La clásica aguanta volumen; la premium paga el diseño. Antes de subir la tirada de una prenda cara, mira cuánto margen deja cada unidad vendida y cuánto inmoviliza cada una que sobra: lo explicamos en margen comercial en una tienda online.
📒 Lo que no se vende, en tu contabilidad
El stock que sobra no desaparece: está en el balance, valorado a coste. Dos cosas que conviene saber:
- Se valora sin el IVA que recuperas. Según el Plan General de Contabilidad (norma 10.ª, Existencias), los impuestos indirectos solo forman parte del coste cuando no se recuperan de Hacienda. Una SL o un autónomo en régimen general recuperan el IVA en el 303, así que su stock va sin IVA. Si eres autónomo y revendes producto a particulares en recargo de equivalencia, el IVA y el recargo que pagas no los recuperas y sí forman parte del coste.
- Si ya no vale lo que costó, hay que reconocerlo. Cuando el valor neto realizable de las existencias (lo que sacarías vendiéndolas, menos lo que cuesta venderlas) queda por debajo de su coste, la misma norma obliga a registrar la corrección como gasto. Al cierre del ejercicio se hace con la cuenta 693, «Pérdidas por deterioro de existencias», contra el subgrupo 39. Un drop de hace dos temporadas que solo vas a poder vender por debajo de lo que te costó, contando el envío y las comisiones, ya no vale su coste.
Para que el sell-through y la contabilidad cuenten lo mismo, el stock de Holded tiene que coincidir con el del almacén: lo vemos en inventario en Holded. Y para saber cuántas veces al año se renueva ese stock, en euros y no en unidades, está la rotación de inventario.
🛠️ Cómo calcular el sell-through de tu tienda en una tarde
No hace falta ningún programa nuevo. Hacen falta tres archivos que ya tienes:
- Las ventas de Shopify por variante (producto y talla), con las unidades netas de devoluciones y solo pedidos pagados. Quita regalos e influencers: no son ventas.
- Lo que pusiste a la venta en cada drop: las unidades de cada pedido al fabricante, que tienes en sus facturas o albaranes en Holded.
- El stock actual por variante, mejor con un recuento físico que con lo que dice el sistema.
Con eso, divide vendidas entre lanzadas por drop, familia y talla. Deja fuera el último drop, que todavía se está vendiendo, o compáralo con los demás a la misma edad. Y valora el sobrante a coste sin IVA para saber cuánto dinero tienes parado. Si tu tienda está conectada, revisa antes qué se sincroniza entre Shopify y Holded: las variantes y el stock son lo que más se descuadra. El resto de guías para tiendas online están en nuestras guías de ecommerce.
Metodología: ventas netas de Shopify de junio de 2025 a agosto de 2026 (7.006 unidades pagadas, 384.772 € sin IVA). Inventario físico de agosto de 2026, valorado a coste de fabricación sin IVA. Sell-through = unidades vendidas ÷ unidades lanzadas, sin contar el lanzamiento de agosto de 2026, que aún se estaba vendiendo. Curva de tallas medida sobre unidades pagadas con talla informada. Marca anonimizada, con su permiso.
❓ Preguntas rápidas
¿Qué es el sell-through? Es el porcentaje de las unidades que pusiste a la venta que acabaron vendidas. Si fabricas 100 prendas y vendes 69, tu sell-through es del 69 %. Se calcula por drop o por periodo, y es más útil por familia y talla que en total.
¿Cuál es la fórmula del sell-through? Unidades vendidas entre unidades puestas a la venta, por 100. Por periodo: vendidas en el mes entre el stock al empezar el mes más las entradas del mes. Cuenta solo unidades pagadas y netas de devoluciones.
¿Qué es un buen sell-through? Depende del modelo. Para una marca de moda que trabaja por drops, nuestro criterio es entre el 75 y el 85 % al cierre de cada drop. Por debajo sobra demasiado stock; por encima del 85 % te estás quedando sin producto con demanda.
¿En qué se diferencia el sell-through de la rotación de inventario? El sell-through dice qué parte de un lote o de un periodo se vendió, en unidades. La rotación dice cuántas veces al año se renueva tu stock, y se calcula con el coste de las ventas y el stock medio en euros. Se complementan: el primero decide el pedido; la segunda, cuánta caja tienes parada.
Decide el próximo pedido con tus datos
Calculamos el sell-through por familia y talla con tus ventas de Shopify y tu stock en Holded, valoramos lo que sobra y te decimos qué repetir y qué recortar antes de cada drop. Con la asesoría fiscal y contable incluida. En 20 minutos lo miramos con tu tienda.
Founder de Mouni y CFO externo de marcas de ecommerce, agencias y SaaS en España. Cada semana publicamos una guía sin humo sobre finanzas y fiscalidad de negocios digitales.
