En este artículo
Qué es el margen comercial y cómo se calcula Margen o markup: la confusión que más dinero cuesta La trampa del IVA (y la del recargo de equivalencia) Del margen comercial a lo que de verdad te queda: un pedido de 49 € El margen por referencia: el más vendido casi nunca es el que más deja Lo que le hace un descuento a tu margen Qué margen comercial necesita tu tienda Dónde verlo en Shopify y en Holded Preguntas rápidasEl margen comercial es la primera cifra que mira cualquiera que vende producto: cuánto te queda de cada venta después de pagar lo que te costó. Parece una resta sencilla, y por eso se calcula mal tan a menudo. Se mezcla con el markup, se calcula sobre el precio con IVA o se usa para decidir anuncios y descuentos cuando no incluye ni el envío ni la pasarela. Aquí tienes la fórmula, cómo pasar de markup a margen, un pedido de 49 € desglosado hasta el último euro y lo que le hace un descuento.
🧮 Qué es el margen comercial y cómo se calcula
El margen comercial es la diferencia entre lo que cobras por un producto y lo que te costó, expresada sobre el precio de venta:
Margen comercial (%) = (precio de venta sin IVA − coste de compra) ÷ precio de venta sin IVA × 100
En euros es solo la resta: precio sin IVA menos coste. Las dos versiones sirven para cosas distintas. El porcentaje compara productos entre sí; los euros dicen cuánto dinero deja cada referencia y es lo que paga las facturas.
Dos condiciones para que la cifra sea verdad:
- El precio, sin IVA. El IVA que cobras al cliente no es tuyo: lo repercutes y lo ingresas en Hacienda. Más abajo verás cuánto se infla el margen si te olvidas.
- El coste, completo. No es solo la factura del fabricante: suma el transporte hasta tu almacén, los aranceles si importas y cualquier gasto necesario para tener el producto listo para vender, menos los descuentos del proveedor. Si solo cargas el precio de fábrica, el margen sale más alto de lo que es. Lo explicamos en inventario en Holded.
⚖️ Margen o markup: la confusión que más dinero cuesta
El markup (o margen sobre coste) mide lo mismo, pero sobre el coste en lugar de sobre el precio: (precio − coste) ÷ coste. Con un coste de 12 € y un precio sin IVA de 40,50 €, el markup es del 237,5 % y el margen comercial, del 70,4 %. Los dos son correctos; el problema empieza cuando se confunden.
| Si multiplicas el coste por… | Markup | Margen comercial |
|---|---|---|
| 1,25 | 25 % | 20,0 % |
| 1,5 | 50 % | 33,3 % |
| 2 | 100 % | 50,0 % |
| 2,5 | 150 % | 60,0 % |
| 3 | 200 % | 66,7 % |
| 3,5 | 250 % | 71,4 % |
| 4 | 300 % | 75,0 % |
El error típico: quieres un 60 % de margen y multiplicas el coste por 1,6. Con un coste de 12 € sale un precio de 19,20 € sin IVA, y el margen real es del 37,5 %. Para un 60 % de margen el precio es coste ÷ (1 − margen): 12 ÷ 0,4 = 30 € sin IVA, 36,30 € con el IVA del 21 %.
🧾 La trampa del IVA (y la del recargo de equivalencia)
Un producto que vendes a 49 € y te cuesta 12 €. Si calculas el margen sobre el precio que ve el cliente, sale un 75,5 %. Pero de esos 49 €, 8,50 € son IVA: tu precio es 40,50 € y tu margen comercial, un 70,4 %. Cinco puntos que no existen y que luego se usan para decidir cuánto descontar o cuánto gastar en anuncios. Pasa lo mismo con el ROAS de las plataformas, que cuentan las ventas con IVA: lo vemos en ROAS de equilibrio.
El coste va al revés según tu régimen. Si tu tienda es una sociedad o un autónomo en régimen general, el IVA de tus compras lo recuperas en el 303, así que el coste va sin IVA. Si eres autónomo y revendes a particulares en recargo de equivalencia, el IVA y el recargo que te cobra el proveedor no los recuperas: forman parte de tu coste y tienes que sumarlos.
📦 Del margen comercial a lo que de verdad te queda: un pedido de 49 €
El margen comercial solo resta el producto. En una tienda online, cada pedido arrastra más costes que existen porque esa venta ocurrió: el envío, el packaging, la comisión de la pasarela y la parte que te toca de las devoluciones. Con todos ellos restados tienes el margen de contribución, que es con lo que se deciden precios, descuentos y anuncios. Este es el pedido de nuestra guía para gestionar un ecommerce (ejemplo inventado):
| Concepto | Por pedido | % del precio sin IVA |
|---|---|---|
| Precio de venta con IVA | 49,00 € | |
| Precio sin IVA: lo que es tuyo | 40,50 € | 100 % |
| Coste del producto, con el transporte desde el proveedor | −12,00 € | 29,6 % |
| Margen comercial | 28,50 € | 70,4 % |
| Envío al cliente y packaging | −5,50 € | 13,6 % |
| Comisión de la pasarela (≈2,5 % del cobro) | −1,20 € | 3,0 % |
| Devoluciones, repartidas entre todos los pedidos | −1,80 € | 4,4 % |
| Margen de contribución antes de anuncios | 20,00 € | 49,4 % |
A dónde van los 40,50 € de un pedido de 49 €
El margen comercial dice 70 %; lo que queda para anuncios y estructura es un 49 %.
Ejemplo del artículo: pedido de 49 € con IVA del 21 %, antes de anuncios. Costes de vender: envío y packaging, pasarela y devoluciones.
De un 70 % a un 49 %. Si decides con el primero, sobredimensionas anuncios y descuentos. El detalle de cada coste por canal, web propia o marketplace, está en margen por canal.
🏷️ El margen por referencia: el más vendido casi nunca es el que más deja
El informe de «más vendidos» de tu tienda ordena por unidades. La decisión se toma con otra columna: el margen en euros de cada referencia. En el dashboard que tenemos publicado de una marca de moda real (anonimizada), el número 1 del mes en unidades vendió 52, pero iba rebajado: dejó un 55 % de margen y 833 €. El número 3 vendió 44 y dejó un 68 % y 995 €. Menos unidades, más dinero.
Si el pedido a fábrica o el presupuesto de anuncios se reparte con la columna de unidades, se financia al producto equivocado. Cómo montar esa columna y el descuento máximo de cada referencia lo contamos en compras, margen por referencia y descuento máximo.
📉 Lo que le hace un descuento a tu margen
Un descuento sale entero de tu margen: el coste del producto no baja. En el producto de 49 €, un 10 % lo deja en 36,45 € sin IVA; un 20 %, en 32,40 €; y un 30 %, en 28,35 €:
| Descuento | Margen en euros | Margen comercial | Ventas extra para igualar |
|---|---|---|---|
| Ninguno | 28,50 € | 70,4 % | — |
| 10 % | 24,45 € | 67,1 % | +16,6 % |
| 20 % | 20,40 € | 63,0 % | +39,7 % |
| 30 % | 16,35 € | 57,7 % | +74,3 % |
La última columna es la que importa: con un 20 % de descuento tienes que vender un 40 % más de unidades solo para ganar los mismos euros de margen comercial. Y cuanto más bajo es tu margen de partida, más se dispara. Antes de una campaña, haz esa cuenta. Cómo subir precios sin perder clientes y cuánto cuesta un descuento de verdad, en cómo fijar precios sin perder margen.
🎯 Qué margen comercial necesita tu tienda
No hay un porcentaje bueno para todas las tiendas: depende de lo que te cueste vender. Por eso es mejor hacer la cuenta al revés, empezando por lo que tiene que quedarte:
Margen comercial mínimo = costes de vender (% del precio) + publicidad por pedido (% del precio) + margen de contribución que quieres
En el ejemplo, envío, pasarela y devoluciones son un 21 % del precio sin IVA. Si la publicidad te cuesta un 20 % de cada venta y quieres que te quede un 15 % para pagar estructura y ganar dinero, necesitas al menos un 56 % de margen comercial. Los números de tu tienda serán otros; el método es el mismo. El coste de la publicidad que te permite cada margen está en ROAS de equilibrio.
⚙️ Dónde verlo en Shopify y en Holded
- En Shopify, rellena el coste por artículo en cada producto y variante: con él, Shopify enseña el beneficio y el margen de cada uno. Antes de fiarte del porcentaje, comprueba si tus precios llevan el IVA incluido.
- En Holded, el coste de cada producto vive en su ficha y en el inventario. Tiene que ser el coste completo y estar al día, porque de ahí sale el coste de lo vendido de cada mes. Si llevas la tienda conectada, mira qué se sincroniza entre Shopify y Holded.
- En la contabilidad, el margen del mes es ventas netas menos el coste de la mercancía vendida, con el stock regularizado. Un mes entero de asientos está en contabilidad de una tienda online.
El resto de guías para tiendas online, por temas, están en finanzas de una tienda online.
❓ Preguntas rápidas
¿Cómo se calcula el margen comercial de un producto? Resta al precio de venta sin IVA el coste completo del producto y divide el resultado entre el precio sin IVA. Un producto que vendes a 40,50 € sin IVA y te cuesta 12 € tiene 28,50 € de margen, un 70,4 %.
¿Margen comercial y markup son lo mismo? No. El margen se calcula sobre el precio de venta y el markup, sobre el coste. Un markup del 100 % (vender al doble del coste) es un margen del 50 %. Para fijar un precio con el margen que quieres, divide el coste entre (1 − margen).
¿El margen comercial se calcula con o sin IVA? Sin IVA. El IVA que cobras no es tuyo: si calculas sobre el precio con IVA, un margen del 70,4 % parece del 75,5 %. El coste va sin IVA si lo recuperas en el 303; si estás en recargo de equivalencia, con el IVA y el recargo incluidos.
¿Qué margen comercial necesita una tienda online? Depende de sus costes de vender. Suma lo que se lleva cada pedido en envío, pasarela y devoluciones, lo que te cuesta la publicidad por venta y lo que quieres que te quede. En el ejemplo del artículo salen un 56 % como mínimo.
Conoce el margen real de cada producto
Calculamos el margen comercial y el de contribución de cada referencia y de cada canal con tus ventas de Shopify y tus costes en Holded, y te decimos hasta dónde puedes descontar sin perder dinero. Con la asesoría fiscal y contable incluida. En 20 minutos lo miramos con tu tienda.
Founder de Mouni y CFO externo de marcas de ecommerce, agencias y SaaS en España. Cada semana publicamos una guía sin humo sobre finanzas y fiscalidad de negocios digitales.
